上周五晚，?？蛋l(fā)了半年報(bào)，投資人說明會(huì)也開過了。

看過《半年報(bào)》后，總體營(yíng)收情況感覺基本在預(yù)料之內(nèi)，無(wú)論是控制應(yīng)收、傳統(tǒng)和創(chuàng)新東升西落還是業(yè)務(wù)線的創(chuàng)新，都很好理解。唯獨(dú)SMBG將近30%的跌幅，讓市場(chǎng)有點(diǎn)看不明白。上半年，與?？档墓芾韺右约安糠纸?jīng)銷商有過一些交流，結(jié)合著投資人說明會(huì)內(nèi)容，分幾點(diǎn)來(lái)談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)SMBG營(yíng)收下跌的看法。

SMBG歷年總體營(yíng)收及增長(zhǎng)情況

?？底?019年《年報(bào)》開始分拆事業(yè)部進(jìn)行業(yè)績(jī)報(bào)告。我整理了2019-2024年SMBG營(yíng)收及同比增長(zhǎng)情況，見下圖。

如圖所示，2019年?duì)I收最低。2021年同比增長(zhǎng)最高，2022年最低。排除2020年特殊情況造成的21年暴增外，從22年到24年，三年間SMBG的增長(zhǎng)一直在低位徘徊。

2020年起，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新的周期。新周期下，在習(xí)慣了高速發(fā)展的市場(chǎng)氛圍中，忽然慢下來(lái)的節(jié)奏讓大家都有點(diǎn)彷徨。為了生存，企業(yè)總要找新的出路。具體到?？瞪砩嫌袔追矫妫珹I發(fā)展帶來(lái)的場(chǎng)景數(shù)字化為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)擴(kuò)寬賽道、創(chuàng)新業(yè)務(wù)孵化后的市場(chǎng)拓展，以及對(duì)公司管理方向和業(yè)績(jī)追求的變化，都在同時(shí)進(jìn)行。對(duì)業(yè)績(jī)和管理方式的調(diào)整，恰恰是SMBG出現(xiàn)波動(dòng)最大的因素。

1、渠道調(diào)整的必然性

一方面，下游的代理商、渠道商等中小企業(yè)群體，在抗風(fēng)險(xiǎn)、承壓能力上確實(shí)是最薄弱的一環(huán)，這種情況無(wú)論是海康自己的說明會(huì)上，還是我們?cè)诮甑氖袌?chǎng)研究報(bào)告中，都反復(fù)提及?？傮w大市場(chǎng)情況回調(diào)，中小企業(yè)能夠最直觀的感受到，賬期、資金、人力、回款中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，往往都是致命的。下游有承壓能力并且運(yùn)氣不錯(cuò)的用戶減少，是出現(xiàn)渠道營(yíng)收下跌的一個(gè)原因。

另外一個(gè)原因，也是主要原因，是企業(yè)通過市場(chǎng)情況的反饋及邊界，主動(dòng)調(diào)整渠道策略和組成結(jié)構(gòu)，保證下一階段能夠持續(xù)性增長(zhǎng)。除去上邊的數(shù)據(jù)，離現(xiàn)在最近的2018年，?？稻驮槍?duì)經(jīng)銷體系進(jìn)行過一次大幅調(diào)整。在一線的兄弟們都知道經(jīng)銷體系的內(nèi)在其實(shí)玩兒法很多，有正經(jīng)賣產(chǎn)品的，也有借著賣產(chǎn)品搞副業(yè)的。如拿貨質(zhì)押搞投資的、炒貨的等等等等，千奇百怪，不一而足。面對(duì)這種投機(jī)的行為，對(duì)經(jīng)銷商本身以及上游企業(yè)的傷害都很大。所以胡揚(yáng)忠曾經(jīng)說過，希望經(jīng)銷商能夠堂堂正正的和廠家一起賺辛苦錢，而不是套利和投機(jī)。

2、公司管理和追求的變化

這次投資人說明會(huì)上，奉瑋總在談到經(jīng)營(yíng)變化時(shí)說，從2024年下半年開始，?？低曢_始全面調(diào)整，從更關(guān)注收入，到更關(guān)注利潤(rùn)，不再卷收入。具體到SMBG，海康從區(qū)域?yàn)橹行母臑槿珖?guó)垂直管理。今年上半年SMBG業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入同比下滑，一是渠道去庫(kù)存，二是提高銷售質(zhì)量，壓縮低毛利產(chǎn)品的占比。

?？瞪习肽?duì)I收增長(zhǎng)1.48%，但凈利潤(rùn)增長(zhǎng)11.71%，這其中很重要的原因是將收入考核改為利潤(rùn)考核。無(wú)論是事業(yè)集群還是分公司、事業(yè)部，除去孵化業(yè)務(wù)外，一致向利潤(rùn)看齊，一些增收不增利的動(dòng)作，即使做出來(lái)對(duì)考核也沒什么幫助，索性就不做了。按照這個(gè)邏輯，SMBG營(yíng)收和增長(zhǎng)的下跌就很好理解了。

首先是去庫(kù)存。把積壓的往期產(chǎn)品先賣掉，錢回來(lái)了，有需求再進(jìn)貨、銷售。這其實(shí)才是正常的做生意邏輯，而且海外市場(chǎng)一直是這么干的?！蹲屪訌楋w》里，湯師爺說鵝城的稅已經(jīng)收到九十年以后了，就和之前壓貨的性質(zhì)差不多。停止壓貨，并且把之前壓的先消化掉，必然會(huì)造成一段時(shí)期內(nèi)面向各級(jí)經(jīng)銷商的銷售額下跌，只出不進(jìn)嘛。

再有就是低利潤(rùn)產(chǎn)品。這里邊的低利潤(rùn)產(chǎn)品，只要是干行業(yè)經(jīng)銷的，都知道是什么，沒錯(cuò)，就是沖量王者——硬盤。這么多年了，硬盤的毛利一直穩(wěn)定在3%-5%，因進(jìn)貨渠道而異，只有更低，沒有更高，任何行業(yè)都很少見利潤(rùn)持續(xù)穩(wěn)定這么低的產(chǎn)品。雖然利潤(rùn)低，但很多公司年底沖任務(wù)時(shí)，硬盤都是不二之選。通用產(chǎn)品，迭代慢，用量大，疊滿了這些buff后，壓他個(gè)三、五年都不叫事兒，遲早能賣出去或者能倒手給下級(jí)代理商。如果追求利潤(rùn)，將硬盤出貨量降低到和需求對(duì)等的程度，確實(shí)是面對(duì)渠道銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)巨大沖擊。而且今年R盤大行其道，廠家狂推返修盤，這讓本就貧窮的硬盤利潤(rùn)雪上加霜。

綜上，SMBG的大跌，去庫(kù)存、壓縮低毛利產(chǎn)品占比，這一切的一切，都是源自?？到?jīng)營(yíng)思路的變化。從追逐高營(yíng)收增長(zhǎng)，向追求高質(zhì)量增長(zhǎng)演變。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)采用主動(dòng)的手段去改變不合理的現(xiàn)狀，為爭(zhēng)取下一個(gè)三年、五年的良性循環(huán)打基礎(chǔ)，是正常、合理的，也是機(jī)會(huì)點(diǎn)。就像投資人說明會(huì)上奉瑋所說，預(yù)計(jì)今年下半年SMBG業(yè)務(wù)的收入雖同比仍會(huì)繼續(xù)下滑、但環(huán)比會(huì)顯著增長(zhǎng)，而利潤(rùn)則會(huì)實(shí)現(xiàn)同比由負(fù)轉(zhuǎn)正。

人總是喜歡待在舒適區(qū)，有路徑依賴。到目前為止，可能還有一些群體，感覺?？禃?huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力，在這一波調(diào)整后依舊會(huì)回到原來(lái)的玩兒法上。但就我個(gè)人看，這種可能性不大。船大調(diào)頭，主打的是不折騰，開弓沒有回頭箭。費(fèi)了好大勁，讓真心做業(yè)務(wù)的渠道商跟著一起跑，再調(diào)整回去讓做投機(jī)的有機(jī)可乘，沒這個(gè)道理。在投資人說明會(huì)上，對(duì)于這點(diǎn)，奉瑋也講的很清楚：“我們預(yù)計(jì)今年下半年SMBG業(yè)務(wù)的收入雖同比仍會(huì)繼續(xù)下滑、但環(huán)比會(huì)顯著增長(zhǎng)，而利潤(rùn)則會(huì)實(shí)現(xiàn)同比由負(fù)轉(zhuǎn)正。SMBG業(yè)務(wù)本輪的調(diào)整固然對(duì)公司今年的整體收入帶來(lái)壓力，但作為行業(yè)龍頭，本著求真務(wù)實(shí)的理念，我們有責(zé)任、有決心、有信心，積極響應(yīng)反內(nèi)卷、推動(dòng)國(guó)內(nèi)安防產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展?！?/p>

3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)——渠道的必然之路

從2019年年報(bào)起，海康就將SMBG定性為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中最重要的一環(huán)。我在2019年、2020年寫過兩次關(guān)于SMBG和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的文章，也認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。到現(xiàn)在為止，我依然覺得這是渠道今后的生命線。賣貨掙錢快，但是個(gè)短尾的生意模型。面對(duì)?？等绱硕嗟腟KU，以及諸多SKU的上下游關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)的特別，如果經(jīng)銷商能和廠家一道，從資金、方案、配貨、交易、安裝、運(yùn)營(yíng)、維保這個(gè)業(yè)務(wù)邏輯一直順下來(lái)，通過云商和海康互聯(lián)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)從短尾向長(zhǎng)尾的轉(zhuǎn)型，那么這波去庫(kù)存后能生存下來(lái)的玩家，將是?？到?jīng)銷乃至行業(yè)經(jīng)銷賽道上的金牌種子選手。這個(gè)賽道，排他性和專業(yè)性很高，平臺(tái)化互聯(lián)網(wǎng)公司干不成，SKU少的干不成，經(jīng)銷商不夠的干不成，項(xiàng)目少的也干不成。數(shù)來(lái)數(shù)去，就那么兩三家有這個(gè)能力和需求去做。

?？翟粕桃埠茫？祷ヂ?lián)也罷，都是讓傳統(tǒng)的渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行線上的數(shù)字化升級(jí)。升級(jí)不光是體現(xiàn)在線上，杭州、重慶、武漢三地的大?？祬^(qū)域倉(cāng)，讓本地化快速響應(yīng)成為事實(shí)?，F(xiàn)在都提反內(nèi)卷，反內(nèi)卷的本質(zhì)具體到企業(yè)上，就是通過企業(yè)自身的能力，讓合作伙伴在維持自己合理利益的前提下與企業(yè)一起做事、一起賺錢。而數(shù)字化+本地化+穩(wěn)定性，正是AIoT行業(yè)反內(nèi)卷的通用公式。在這個(gè)過程中，可能會(huì)有陣痛，但廠家自身扛下陣痛的結(jié)果，讓今后的路變得通暢，才是真的向“內(nèi)卷”說不。

結(jié) 語(yǔ)

最近事情多，但刷刷視頻號(hào)的時(shí)間總是有的。大數(shù)據(jù)總給我推一個(gè)號(hào)，叫啥名字忘了，但內(nèi)容大多是在黑?？?、大華和經(jīng)銷商群體的關(guān)系的。說店大欺客，壓榨經(jīng)銷商云云。中國(guó)有句古話（不是識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰），叫“愛而不得方成恨”。這得是多愛?？怠⒋笕A才能幾十個(gè)視頻如出一轍的罵啊～不過玩笑歸玩笑，我總感覺這一輪調(diào)整后，大約到明年底、后年初，經(jīng)過篩選的幾個(gè)大廠的經(jīng)銷群體會(huì)有特別好的表現(xiàn)。因?yàn)樘蕴彤a(chǎn)能、淘汰過時(shí)的管理方式，向經(jīng)營(yíng)要利潤(rùn)、向利潤(rùn)要品質(zhì)，這個(gè)業(yè)務(wù)邏輯一定是對(duì)的。

責(zé)任編輯：石旭